汽车行业sor是什么意思（sor项目采购啥的缩写）
随着传统ICE内燃机市场渐渐下滑，新能源EV市场（PHEV,BEV,EREV,FCEV等）的兴起，要想长久生存并很好发展，需要传统业务和新兴业务俩驾马车并驾驰骋发展，传统业务虽然在下滑，但不会很快凋零，毕竟每年有2千多万乘用车市场需求体量在那儿，我们企业从事老产品开发兼顾EV产品开发转型，最适宜的就是参与之类似的热管理产品开发，为关键元器件进行热交换确保车辆三电系统（电池，电控，电驱动单元）在最适宜的温度下有效工作和发挥动力电池良好充放电性能以及满足长久的工作寿命。
《EV汽车热管理》
知冷知热知冬夏，
嘘寒问暖总关怀。
行快行慢行天下，
保电护能盛不衰。
2020.6.10
EV汽车热管理是一个很大很有潜力的新兴领域，为整车提供保驾护航越来越受重视，VPV市场价值逐渐凸现，整个行业热管理相关工程人员也在不断流动优化自己在该领域的职业生涯，经常与某OEM某人联系一段时间后他就跳槽到其它OEM了，大部分OEM顾客因经验不足对产品也有过剩设计要求，很多OEM在仰仗供应商来提供标准化设计支持，过去两年多，多次拜访过很多国内OEM及美国硅谷一些汽车研发中心，如：传统COEM造车企业BAIC BJEV，SAIC，GAC NE，Geely,BYD,Chanan，GWM，QOROS和新势力造车Xiaopeng,NIO,Aiways,Skywell,BYTON，CH-Auto Qiantu,Evergrande，Human Horizons，Tier 1 CATL 包括Global OEM如GM，VW，Volvo,FCA等等，了解到顾客很多不同诉求，大部分顾客期望供应商提供的支持越多合作机会就越大。也有一些顾客工程人员没有经验为了得到供应商更多信息，以项目合作为目的，白白让供应商陪标，这不是OEM的本意，只是各别工程人员的人品问题，但有时也足矣让你感觉到被戏弄的心寒。新能源汽车行业也在不断优化企业标准，***也在推行一系列安全，法规和技术标准。相信不久的将来整车热管理系统要求会完善的更好。
我本人与公司热管理工程和商务同事参与前期市场开发过多缘故， 对这个领域需求理解更深刻一些，热管理产品竞争是相当残酷，有几点原因：
一.门槛低，有的产品顾客实际性能要求不高，满足低压与流体介质兼容和腐蚀耐候即可。
二.产品材料市场易获得，易加工。
三.产品用量多，每款车热管理设计都不同，越精确的热管理控制策略，产品零附件用量也越多。
四.市场前景广阔并深远，市场竞争激烈，有老牌AC产品国际企业Donson、Hanon、Mahle、Valeo、BOCSH和国内企业三花智控、银轮股份、奥特佳、格力、泰铂科技等在热管理领域深更多年，也有很多新的Coolant企业异军突起，都想尽快分一杯羹。
前不久，当听说在一个Global OEM电池包项目有很大希望获得的那一刻，真心为公司感到骄傲和自豪。以往电池包热管理产品对公司来说是鸡肋，因风险高同时确实关键核心竞争零附件和稳定的工艺控制而不愿多参与，一旦热管理产品失效可能会导致几万元动力电池发生问题，会给公司带来巨大损失。现在终于有机会公司可以用自己新开发的产品与竞争对手同台PK。坦诚讲并不关心该项目能为企业带来多大收益，在其位谋其政，那是高层老板们关心的：），我所关心的是因此拥有的成就感和在顾客面前的那份真正的自信，以及将来以此项目为基础不断扩展获得更多新项目给大家带来多少薪资收入。
一年多以前，与广州分公司运营兼销售经理，武汉项目经理一起去广州一个汽车研究院访问，当时连我本人都不怎么了解热管理系统概念，硬着头皮被推去给他们做系统工程和产品开发能力介绍，当他们看到我们美国同事（拥有几十年FCA，GM，FORD三大美国OEM热管理开发背景经验）帮助他们做的新项目热管理系统分析和优化时，他们是那么的不屑一顾，一个老教授专家含蓄地把我批评的无地自容，怎么解释都不满意，认为一个专做破零附件供应商没有自己整车实验室和温控经验，仅凭借破仿真软件怎么有能力做整车热管理系统架构及逻辑控制分析和产品优化。该顾客为保密却仅提供极其有限的输入，我们的老专家从供应商角度做的一些系统优化却被全盘否定，能理解“顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋”心情，但无论怎样都让你感觉到他们是那么的高冷而难与靠近，回想这次去拜访他们，为节省时间凌晨3点多起床赶去广州飞机，再与两位同事开长途车风尘仆仆的赶赴下午的约会，最后整个系统和产品介绍没有得到一点认可，竟然在没有任何合作意向情况下，希望我们再继续优化无偿发给他们分析。想想这种居高临下，不能平等对话的感觉，那个尴尬，那个酸楚，那个悲催。回来一整晚失眠，想起很多年以前因个人原因突然离职时，一位掌管省会城市70%能源兼做汽车电子实体的董事长，在年会上高调单独为我唱的那首歌《把悲伤留给自己》，反复听了若干遍 “把遗憾放在心中，把我的悲伤留给自己，你的美丽让你带走。。。”，受挫的心情发给我家族和同学群里，得到兄弟姐妹们些许安慰，这段不光彩的事当时真不愿与更多的人分享，想必我同去的那两位同事会感同身受。
想想也是，连自己本人都搞不清什么是热管理系统，还得需要美国同事支持怎么能为他人做产品分析介绍。只能继续努力夯实基础，为什么不“今天的难与靠近，明天让你高攀不起”呢？目前，全球汽车行业对新能源车都没有一个统一的热管理系统规范，各OEM每个车型设计根据性能控制策略要求，零附件多少，结构大小，长短而不尽相同，有带热泵的（像Audi Q7 e-tron/VW e-Golf/Renaul Zeo/BMW i3/Nissan Leaf/JLR I-Pace/Kia Soul/Toyota Prius Prime/Roewe Ei5 & MARVEL X/Changan CS75 PHEV），不带热泵的，利用余热的（电机余热加热电池甚至加热驾驶室），不利用余热的，有用PTC，有用几个PTC的或没PTC的，也有用多个控制阀分开控制的，也有像Tesla Model 3采用Superbottle 或Model Y采用Octovalve 8阀集中控制的，其宗旨都在为降低能耗，轻量化和降低成本以及增加EV续航里程不断地迭代优化。并不像传统内燃机车，动力效率低至30～40%可采用节温控制阀更多来利用发动机余热进行热管理，简单空调系统制冷以及像制动和油路系统布置的那样清晰和统一，同时材料及零附件性能应用经若干年沉淀那样规范，把优化提高发动机性能作为主要整车效率提升目标。由于EV车动力效率高至50～60%，因此余热回收也较低，热管理控制也会复杂，这也就是为什么我们全球的CTO 在迫切向我们了解当前各大Global OEM项目热管理系统工作原理及对应的零附件应用情况，来考虑后续战略性产品开发方向，让我们德国和韩国支持关键产品设计，并同意在中国***化生产。
作为热管理系统从事人员，我们应该像了解传统产品一样尽可能清楚了解每个零附件在整车上的布局应用及功能，不能像我那时刚参加公司工作前几年一样，连产品装在整车什么位置及作用都不清楚而被顾客年轻工程师一顿狂怼:(，多从顾客实际功能应用角度出发选择合适产品，不能从供应商角度出发提供容易达到的性能或易获得的产品。所以多年来每当有不同公司同事邀请我做产品培训或介绍时，只要有时间，我都会不厌其烦的把多年累积汇总的几百页产品PPT中精华部分讲解给他们，包括产品材料，功能构造及整车应用，有些方面讲解的虽不尽如人意，但希望能给大家起到抛砖引玉的作用，少花一些时间自己去探索。前几周财务和公司负责合规的几个同事邀请我为他们做所有产品介绍，一个同事讲“即使平时工作可能用不到，作为公司员工也应该了解我们的产品构成和用途”，那种求知精神让我深有感触。
为了弥补我对空调冷却，电池包冷却和加热，电机&动力电子单元(PDU，DC/DC，Inverter,OBCM等)的冷却和加热以及驾驶室加热系统原理知识的不足，买过一些相关书籍，关注过几十个相关公众号，参加过一些相关讲座及加入一些群聊讨论。并结合收到不同顾客部分产品信息，尽管有的没有关键功能件 （如e Motor，Radiator，Condenser，Evaporater，Chiller，PTC，Compressor，Pump，Control Valves和Sensors），也能推导分析出大大小小国内外几十个热管理系统车型案例。有的系统原理并不是100%都能理解，但大部分都能够清晰。根据经验从性能和选材料上可以给出一些优化建议，如下面图示是一个典型带热泵空调和电机电池冷却系统案例。
目前，热泵系统应用逐渐受越来越多顾客青睐，虽然单车成本增加，但冬季整车驾驶室加热，通过压缩机将低位热源的热能转移到高位带来能耗的降低，续航里程增加是很可观的，现在技术有的顾客可实现零下20℃内的热量转换，减少PTC加热启用里程增加可达20%左右，很多用户会愿意为此而买单。下面是雷诺公司的一个直观典型热泵原理介绍。
后来有机会又去了几次之前去的那个研究院，每次去我都会带本热管理书籍在长途飞机✈️上临时饿补一下，以免再遇到那个老专家不能在同一个层次上进行讨论。虽然我们后续几次花费大量准备精力与他们分享了很多公司新产品和新技术工艺战略开发活动，有很大进展并赢得了他们新项目样品交付订单，但遗憾的是后来连他们的RFQ都没有获得，侧面了解是因为我们产品没有自己核心竞争力及现场驻段工程设计人员支持原因。无论怎样，这种交了样不发RFQ轻描淡写的反馈不得不让人对他们的合作诚意产生怀疑。如前面提及有的顾客工程人员并不是真正代表公司或公司部门领导，单方面一味地向供应商质疑的同时进行索取来学习和提升。相信这个行业中会有很多像我们企业一样，在新产品市场开发过程中成了牺牲品。
无论怎样，不能在一处跌倒，累积所有的积怨来看待所有顾客，不因某个顾客或某个顾客的某个人的行为而影响对所有顾客的合作态度。最关键的是要提升自己的产品竞争力，最近公司通过几个大项目的撬动，在橡胶产品上，塑胶产品上和关键连接产品上投入很大，尤其疫情影响下更前所未有的在技术人员配置和资金Capex批准上得到了集团大力支持。
以往报价丢了几十个项目，为了关键零附件***化开发，我本人也曾几次推动过Global几位高层领导(负责产品，Process布局的和市场产品开发的)，都表示不反对中国***化来支持市场现状，却以集团不能双倍投资和中国***化能力问题而委婉谢绝，即使做也要分步先在美国和德国生产成熟稳定后出口给中国（分公司财务独立核算，要含内部销售利润），等中国有能力再考虑。但市场不能等，这次的投资规划对集团来说也算是新的管理突破。
在新能源市场业务上，我们不像传统燃油车市场一样名声在外，一些顾客会主动寻找发RFQ或SOR给我们，这个领域需要商务和工程技术人员冲在前面去开拓，让顾客了解你有什么，能做什么，能提供什么。想起与欧洲同事去大众；与美国总部俩位热管理专家去NIO，SAIC，GAC NE，GWM，BAIC BJEV，CH-AUTO QIANTU,Skywell，BYTON 东奔西走做产品推广和系统介绍；与亚太热管理总经理，商务总监和德国热管理专家去GAC NE，Xiaopeng，BYD，Geely和上海Volvo做Workshop；以及全球热管理产品副总裁去访问Evergrande，GAC NE，NIO，Geely，令人印象深刻的，每次做新产品和新理念介绍前，我们副总裁这小老头身材不高又很胖，他的标志性动作经常喜欢站起来讲话，而且挺着大肚子先在顾客面前提一下裤子，显得那样的从容与自信，然后开始滔滔不绝，夸夸其谈的吹嘘我们系统集成能力，吹塑能力，产品开发和工艺能力有多强, 当然我们实际也的确在沿用传统工艺技术Know How做ITMa和ITMo新产品开发。看着很多顾客听了我们介绍后对那种新技术，新工艺如痴如醉的渴望和迫切合作的眼神，内心觉得好笑，头脑中不断闪现那句流行口头语“信你个鬼，你这糟老头子，坏得很：:) ”净吹牛，PPT上介绍了一大堆各种产品，一报价要么是外购件价高，要么是进口交付反应慢，要么因产品验证没通过或没有需要的规格尺寸等各种原因都满足不了。有些项目为了与竞争对手激烈竞争，甚至打破常规取消内部分公司供应产品CM%（附加利润）来稀释外购高价产品，真是拼的头破血流，即使这样也满足不了顾客期望，一次次让他们失望，到后来有些顾客的RFQ甚至RFI都收不到，因为他们不愿与这样的空谈PPT供应商(类似PPT造车一样)浪费时间合作，连机会都没有更别提同台竞争了。最近因公司产品能力的提升，很多OEM也改变了对我们公司的观念和看法，陆陆续续收到很多新的RFQ需求。
春节后因疫情影响，我的一位参与前期开发懂热管理系统工程战士回德国了，近半年来基于先前系统原理理解上为提高系统仿真能力，对于非科班出身的我来说付出了极大精力，补学了一些流体力学相关知识，大学里在朱教授指导下做流体自动鞭炮成型机项目基础还有一点儿帮助（难忘那段学习与工作的时光，经常晚上与同学用特质缸筒支架在大学校园里放鞭炮做试验），然而学仿真这东西对于我来说真是忒难了，简直可以用折磨来形容，要想利用好一维仿真工具，整车热管理系统原理知识（流体压力，流量分配和流动方向），流体力学知识，每个产品结构和三维软件应用转化绝对是基本要求，尤其三维软件（CATIA，UG）10几年都不用很多基本操作都忘没了，没办法做一些三维数据前期处理和后期转化修复工作，仿真整套过程也像计算机编程一样一个步骤做不好，会导不出结果或是做不出正确结果，几次遇到困难时真是抓耳挠腮（还被女儿嘲笑太笨了:.( )，四处查资料和请求他人支援，甚至有时绝望的有时想放弃，想想真对不住老板为我花几十万元租的那个仿真软件，还好目前可以修改一些一维仿真模型并给欧洲保时捷项目提供一些支持与帮助，现在可以独立运用GT Suite 完成一些子系统的基本三维转一维仿真模型与顾客进行系统工程探讨，随着对仿真软件的逐步了解，还有更多的应用空间需要探索和挖掘，尤其整车这块还没有做过系统的仿真分析，顾客是一个大的团队在做仿真可以相互校对，现在我们只有一俩个人在一起做，我们欧洲因为精力和经验问题，大部分工作需要委外做然后根据实际需要自己来修改仿真模型，单个案例费用较高一个小电池包需要3K多欧元。最近我尝试完成了一个Global OEM 8模组电池包一维仿真案例分析，等到需要时相信那些***的OEM热管理系统工程人员看了，会有人对我们这样从供应商零附件本身应用角度分析并优化系统性能感兴趣，会增加我们的竞争优势。这个分析得到了我美国小老板和德国同事的认可。这更增加我们对公司未来赢得新业务机会的自信。目前有几个OEM感兴趣希望用仿真帮助他们做系统优化，期待与他们的后续合作来帮助顾客实现整车轻量化，流体分配均匀化（精确温控），减少压力降（降低动力电池能耗）和降低成本。
几年来参与报价失去几十上百个热管理项目，耗费了很多人力物力，有的同事看不到方向而离开前期市场开发团队，也一直被很多顾客和一些内部同事无数次质疑，我本人也非常认同这个事实，“公司没有自己的产品，连一个像样的项目和热度销售车型项目都没拿到，还努力什么，安心做传统业务算了”。然而新能源汽车是全球在环保要求下的发展战略，有***引导的大势所趋，伴随着整车电气化的不断扩展，5G（解决网联反应延迟），AI，无人驾驶自主移动办公和娱乐出行的推广，市场会逐渐壮大并渐渐取代传统燃油汽车，***和各个OEM主机厂及供应商都在烧钱优化产业结构。未来的汽车一定不是仅仅发挥传统代步功能，像现在的手机不仅仅发挥原有的打电话，发信息基本功能一样。我们集团在董事会上也把新能源一系列的产品开发作为未来重要目标，虽然我们在这个行业参与较晚，没拿到更多项目，但我一直相信和坚信无论何时努力参与都不晚，终有一天会在前人的努力下在激烈市场竞争中占有一席之位。过去走了很多弯路，换来今天高层领导多角度产品开发和投资规划重视还是值得的。这是一个非常好的开始，早知道能得到这么大力度支持我会自信的在顾客面前牛皮吹得比副总裁更响些，裤子也会提的更高些。
2020年5月，彭博新能源财经首次预测发布了一份全球电动车行业预测报告（该报告研究对象为乘用车部分），如下图，到2037年，全球电动车销量将反超传统燃油车，成为全球汽车市场的绝对主力。2025年全球电动车销量将达到1000万辆，在2030年将达到2800万辆，而在2040年则将达到5600万辆。此外，在2040年，全球30%的汽车将实现电动化。而目前中国占全球近50%新能源市场份额，按发展态势分析将来中国市场占比决不会非常低。
新产品的推广和***化的推进，需要内部和供应商能力的共同提升，之前顾客和Global同事多次质疑中国没有***化能力，而影响了后续产品战略规划。相信未来在高层领导的信任和重视下，还有一些默默自信而有勇气的同事们努力参与下，纵横捭阖，集思广益，多角度论证来优化产品开发和过程开发能力来应对并满足顾客接连不断的各种需求。
愿与同事们继续一道为赢得新业务添砖加瓦，把经历所有的坏事争取变成好事，通过赢得更多新项目撬动后续更多的资源，力争按期望把上海打造成亚太区塑料产品加工和内部产品研发中心，把长春和上海打造成顾客产品研发中心，来辐射支援不同的分公司。通过产品及项目的不断迭代累积像德国，美国和韩国一样一步步扩大建立自己的研发团队。提升更多实力，为以后在顾客面前从容自信地吹牛时多增加一些谈资，不至于像以往一样羞愧难堪，无地自容。
当然，更重要的，更关键的是希望公司大老板们基于大家的努力和获得的成就多增加一些实实在在的收入：）。
锐意人生 晨
2020年6月12日
