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橱柜导购员销售技巧「橱柜定制销售技巧」

2022年05月17日 03:02:02 生活 32 投稿:七月的小雨滴1
橱柜导购员销售技巧

目前很多终端销售人员在接待顾客的时候,常常会出现这样的情况:一种是跟着顾客后面,顾客问什么答什么,陷入被动的局面;另一种就是顾客不说话,销售自己一会儿讲工艺一会儿讲橱柜。顾客不给予回应、注意力不集中,销售抓不住顾客的心理活动,无法吸引客户注意力。

在接待流程中,如何变被动为主动,通过动作指引吸引客户目光,带动客户跟着我们的思维走,让客户亲身参与进来并增强对我们产品的认可,同时促进成交呢?

今天跟大家分享一个销售接待流程的技巧: “三摸”手法。

橱柜导购员销售技巧

什么是“三摸”?

“三摸”总结为:一摸门板、二摸台面、三摸烟机/灶具。

三摸主要是通过动作形式引导客户体验。《体验经济》的作者派恩把“体验”定义为:“使每个人以个性化的方式参与其中的事件”。我们提出“三摸”的概念,主要是引导客户参与并体验我们的销售环节,同时更注重顾客在服务过程中的情感感受,从而引发顾客的购买欲。

橱柜导购员销售技巧

怎么精准“三摸”?

门店设计 “三摸”动线:一摸门板二摸台面三摸电器。方便销售人员有流程地去引导客户,在服务客户的同时,也有利于呈现我们梦想厨房规划师的***水平,从而提升客户的认可度,增加单值。

下面我们依据销售路线,一起聊聊“三摸”的步骤有哪些。

01

摸 门 板

橱柜导购员销售技巧

目的:摸门板展示门板的卖点,根据不同样板而定。(如:易清洁、耐刮花、不变形、不变色)

重要性:每款门板都有其独特性,通过摸的动作可以感受不同门板的匠心工艺。

通过动作、话术和道具的完美结合,吸引客户眼球,增加对我们产品和品牌的认可

橱柜导购员销售技巧

话术实例:

您可以走近看下这块门板(走近门板引导客户一起摸),您可以摸一下这块门板,纹理均匀,质感饱满。表面采用德国进口夏特饰面,耐磨、耐高温、不易变形变色、抗污能力强、可以直接用钢丝球擦拭,极易清洁,经济实用,性价比高。是欧派橱柜25年来最受欢迎的经典门板。示例:爱家板。

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02

摸 台 面

目的:摸台面展示台面的材质和精湛的工艺。(如:台面硬度、环保、易打理、台下盆工艺等)

重要性:台面的核心卖点通过蹲下去摸,给客户不同的感受,为后期竞品对比、台面升级和议价环节做铺垫。

橱柜导购员销售技巧

话术实例:

姐,厨房台面是和食物接触最多的,在选择的时候有几个点您一定要注意一下。我们台面均通过美国NSF卫生基金会认证,食物可直接接触。台面石英晶体含量93%,莫氏硬度为6,所以台面不渗油不渗色(演示酱油泡台面用抹布擦拭、拿起橡胶锤敲击台面),平时我们在家切菜剁肉都不会有任何问题。(用橡胶锤砸台面演示)

您在选择水盆的时候一定要选这种台下盆才不会漏水(打开水槽柜引导客户看),您蹲下来看一下,这是我们的专利台下盆工艺,我们欧派采用10颗螺母锁紧,承重力强,上面站四个大胖子都没问题。

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03

摸 电 器

目的:摸电器展示烟机和灶具的必要性,通过电器的BPS讲解,聊生活痛点,找产品卖点,解决客户的痛点,从而增大单值。(如:烟机的大吸力、排风顺及易清洁等)

重要性:给导购塑造电器主推的重要性,在给客户演示的过程中,让电器不再是附属品,提升对电器的认可度,提高配套率。

橱柜导购员销售技巧

话术实例:

烟机炉灶是厨房最核心的电器。XX品牌25年来专注整体厨房,我们可以将电器和橱柜完美融合,做到风格一体化。

您看这款烟机(引导客户摸烟机感受手势控制功能),咱这边人炒菜经常会爆炒,刚放下去的一瞬间油烟特别多,如果不能及时排走,会导致整个屋子都有油烟味,时间久了会让整个厨房盖上一层油脂,不易清洁还影响健康。

(打开雾化锅)尤其是到了做饭高峰期,很容易导致油烟排不出。别家厨房炒菜油烟及味道进入你的厨房非常呛人。

(点击“巡航”键)姐,您看我们这款烟机,它能根据烟道压力变化而调整档位,最大风压达到400Pa,加上20m³/min爆炒功能,超大排风量,爆炒不呛人,咱家的油烟会被瞬间吸走。而且我们这款有红外线手势控制功能,摆脱了传统按键,不沾油污,非常好打理卫生。

我们买烟机不光好用,还要好看。传统烟机设计很难融入到橱柜设计中来,又丑又占地方。我们这款是欧派专利顶侧双吸,设计一体化,整体更美观。您觉得怎么样?

结束语

摸的对,才能卖的好。我们通过“三模” 牵引客户的目光和吸引力,不会陷入被动的局面,而且销售人员逻辑和思路清晰地伴随每个动作无缝植入我们的产品。比起杂乱无章且平铺直叙的解说,“三摸”解说法能让客户的体验感更强,更容易接受。

来源:欧派橱柜微课堂
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